學會做一個好的聽眾

(網路文章)
美國汽車推銷之王喬˙吉拉德曾說過一個他親身經歷的故事。有一次,某位名人來向他買車,他推薦了一種最好的車款給他;那人對車很滿意,並掏出10000美元現鈔,眼看就要成交了,對方卻突然轉身而去。

 

喬為此事懊惱了一下午,百思不得其解!到了晚上11點他忍不住打電話給那人:「您好!我是喬˙吉拉德,今天下午我曾經向您介紹一部新車,眼看您就要買下,卻突然走了?」

 
「喂,你知道現在是什麼時候嗎?」

 
「非常抱歉,我知道現在已經是晚上11點鐘了,但是我檢討了一下午,實在想不出自己錯在哪裡了,因此特地打電話向您討教。」

 
「真的嗎?」

 
「肺腑之言。」

 
「很好!你用心在聽我說話嗎?」

 
「非常用心。」

 
「可是今天下午你根本沒有用心聽我說話。就在簽字之前,我提到我的兒子吉米即將進入密西根大學念醫科,我還提到他的學科成績、運動能力以及他將來的抱負,我以他為榮,但是你毫無反應。」

 
喬不記得對方曾說過這些事,因為他當時根本沒有注意;喬認為已經談妥那筆生意了,他不但無心聽對方說什麼,反而在聽辦公室內另一位推銷員講笑話。這就是喬失敗的原因—那人除了買車,更需要得到對於一個優秀兒子的稱讚。

 
卡爾在紐約出版商格林伯所主辦的一個晚宴上,見到了一個著名的植物學家;卡爾以前從沒有跟植物學家談過話,卡爾發現他很有意思。卡爾專注的坐在椅子邊傾聽著他談論植物、印度以及室內花園等等,他還告訴卡爾有關馬鈴薯的一些驚人事實;卡爾自己有一座室內花園—那位植物學家真好,還耐心的教卡爾如何解決植物生長的一些難題。

 
幾個小時過去,午夜來臨了,卡爾向每一個人道了別,離開了;那位植物學家接著轉向晚宴的主人,說了幾句讚美卡爾的話,說他是「最有意思」的人,他最後說,卡爾是一個「最有意思的談話家」。一個「最有意思​​的談話家」?卡爾?他幾乎沒有說過什麼話,如果卡爾要說話而不改變話題的話,他也說不出什麼,因為卡爾對植物,就像對企鵝解剖一樣一竅不通;但是卡爾做到了「專心聽講」這點。因為卡爾真誠的對那位植物學家的談話感興趣,而他能夠感覺到這一點,自然,這贏得了他的歡喜。

 
專心聽別人講話,是我們所能給予別人的「最大的讚美」。傑克烏弗在「陌生人在愛中」一書裡裡寫道:「很少人經得起別人專心聽講所給予的暗示性讚美。」卡爾不只是專心聽那位植物學家講話,卡爾還「誠於嘉許,寬於稱讚」。

 
一個成功的談話或交易,並沒有什麼秘訣,「專心注意那個對你說話的人」是非常重要的,再也沒有比這個更有效的。


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